A potenciális jelölt szükségletei

De a jó marketing sokkal több, mint szerencse. Ezt sikeres üzletek százezrei már bebizonyították. A sikeres marketing a jelölted szükségleteinek megértésén alapszik. Sőt, még azon is túlhalad.

Ha igazán sikeres akarsz lenni, azt is tudnod kell, hogy miért van szüksége jelöltednek arra, amire szüksége van.

Rendkívül fontos különbséget tenni a dolog, amit akar és az ok - amiért akarja - között.

Például ismersz olyan potenciális jelöltet, akinek plusz bevételre van szüksége? Biztosan. De pontosan tudod, hogy miért van szüksége erre a plusz bevételre?

Azért van rá szüksége, hogy kifizesse a fűtésszámláját?

Hogy kifizesse kislányának kórházi költségeit?

Hogy nyaralni menjen belőle?

Vagy csak nyugdíjas korára akar befektetni?

Ez egy elképesztően fontos kérdés. Látod, hogy a kérdésre adott válasz mennyire drámaian befolyásolja a megközelítésedet? Látod, hogy ez az információ hogyan segít neked úgy alakítani megoldásaidat, hogy azok felkeltsék a potenciális jelölted érdeklődését?

Gyakran a potenciális jelöltek nem tudják pontosan, hogy miért is van egy bizonyos szükségletük. Csak azt tudják, hogy egy olyanfajta problémájuk van, amely foglalkoztatja őket és stresszel jár. De még soha nem foglalták szavakba.

Ügyes marketing szakemberként az is feladatod, hogy segíts nekik megtalálni a megoldást problémáikra. Ha nem tudod pontosan, hogy mi a problémájuk, akkor nyilvánvalóan nem tudsz sokat tenni értük. És ebben az üzletben ez számodra nagy probléma.

Mivel, amíg egy potenciális jelölted nem látja, hogy az életének egy komoly problémájára lenne megoldásod, alig fog egy pár szót váltani veled.

Sok disztribútor arra alapozza a megközelítését, amit ő maga, a disztribútor akar. Ez önzőnek és rövidlátónak tűnik, de mindennapos.

A disztribútor hátsó gondolataiban halk hangok visszhangozzák:

“Szükségem van arra, hogy beléptessem ezt a személyt.”

“Szükségem van ezen a héten még egy Coralra.”

“Szükségem van még több pénzre a hónap végére.”

“Szükségem van, szükségem van, szükségem van…”.

Ez a hatástalan stratégia teljes mértékben a disztribútor nézőpontja köré összpontosul. Melyik potenciális jelöltet érdekelné ez?

Csak akkor fognak bámulatos dolgok megtörténni, ha a disztribútor megtanulja, hogy először a potenciális jelölt szükségleteire koncentráljon.

A lezárásról pár szó

Zárás, megvolt a bemutató, mindent elmondtál flottul ment az egész, nem voltál sem túl hosszú, sem túl rövid, de most már valahogy véget kellene vetni az egésznek.

Ha nem fejezed be valahogy, hiába volt az egész, egyszer csak el kell köszönni. Miért utálunk zárni? Többségünk nem kereskedő és nem is akarunk úgy kinézni, mint egy nyomulós ügynök.

Nem akarunk ilyeneket mondani: „Minden dedós látja, hogy ez egy nagyszerű üzlet, neked mi ezzel a gondod?” És sehogyan sem akar vége szakadni a bemutatónak, még mondunk valamit, azután még, csak hogy ne kelljen feltenni a nagy kérdést. KELL vagy NEM KELL?

A jelölt soha sem fogja azt mondani: „Nna hol írjak alá?” Tudni kell valamit, felelősek vagyunk azért, hogy megfelelő tényekkel lássuk el a jelölteket ahhoz hogy intelligens döntést tudjanak hozni, de NEM vagyunk felelősek azokért a döntésekért, melyeket saját életükkel kapcsolatban hoznak.

Tehát mi is volt a végszó? Valami ilyesmi: „…és akkor lehet 100.000 Ft. plusz bevételed, vagy …és akkor kereshetsz 100.000 Ft-ot havonta” PONT

Mi az amit mondhatsz ezután, nem sok:

„És ennyi az egész”
„És a többi rajtad múlik”
„És ennyi az egész, a többi rajtad múlik, mit szólsz hozzá?”

Ennyit és egy szóval sem többet, miután ezek a szavak elhagyják ajkaidat, ZIPPZÁR rájuk, azaz elhallgatsz. Kész, vége.

Milyen válaszokat kaphatsz?
NEM – ez egész egyszerűen azt jelenti NEM, legalábbis most nem.
IGEN – ez a legjobb
Mondj többet, ez jóóó – érdeklődik.
Kérdéseim vannak, ez is jóóó – érdeklődik, tovább lehet lépni.

A legnagyobb hiba, amit a hálózatépítők elkövetnek 1.rész

Nem tudod feszültség alá helyezni az üzletedet, ha nem a potenciális jelölted szükségleteihez csatlakozol

Az elektromos áram modern csoda. Dugj be a konnektorba bármit, a számítógéptől a hajszárítóig és voila! Van áramod! A dolgok működnek!

Csodálatos, kényelmes és olyan kellék, mely nélkül nem tudunk élni. De ahhoz, hogy az áramhoz hozzájussál, mindenképpen a megfelelő villákra lesz szükséged a csatlakozódugódon.

Emlékszem, amikor néhány évvel ezelőtt a fivéremmel egy régi házon dolgoztunk. Elektromos fúrógépet kellett volna használnom. De amikor a fúrógépem villanyvezetékét be akartam dugni a falba, egy problémát fedeztem fel.

A fúrógép csatlakozódugóján három villa volt, két lapos és egy kerek a földeléshez. A házban a régi konnektorokon csak két keskeny nyílás volt a lapos villákhoz. Talán neked is volt már részed hasonló frusztráló élményben.

A különbözőség a csatlakozódugóm és a konnektor között lehetetlenné tette a fúrógépem használatát. Akárhogy is próbáltam, nem sikerült áramot nyernem a fúrógépem számára. Végül szereztem egy adaptert, három nyílással az egyik oldalán és két villával a másikon.

Akik közületek már jártak külföldön, biztosan észrevették, hogy a csatlakozó dugók országról országra változnak.

Vásárolhatsz csatlakozódugó-adapterekből álló készletet, melyek segítségével megbirkózhatsz a különös konnektorok használatával. Tahitin a legtöbb csatlakozódugón két kerek villa van és nincs olyan lapos, mint amilyent az USA-ban használunk. A paradicsomban adapter nélkül lehetetlenség csatlakoztatni egy készüléket.

Még az új otthonomban is, az USA-ban, az elektromos ruhaszárítómon egy teljesen másfajta csatlakozódugó van, mint a ház többi készülékén. Ami a csatlakozódugókat illeti, ugyanaz a méret biztosan nem illik bele minden konnektorba. Ha áramot akarsz, a csatlakozódugódat kell a konnektorhoz igazítanod.

Felmerült már benned valaha, hogy ugyanez igaz a network marketingre is?

Gondolj csak a saját üzletedre! Beleillik a csatlakozódugód a konnektorodba? Ez a konnektor a potenciális jelölted. Pontosabban, ez a konnektor a potenciális jelölted szükségletei, elvárásai és a kényelmi zónája.

És a csatlakozódugód? Az a te marketinges megközelítésed. Tudod mire gondolok. A módszerre, amellyel megpróbálod az embereket érdekeltté tenni és belevenni az üzletbe.

Amikor a megközelítésed tökéletesen összeillik a potenciális jelölteddel, az a feszültség alá helyezés. Amikor nem illenek össze, semmi sem történik. Úgy értem semmi – nulla, zéró. Elveszíted a szponzorálás lehetőségét vagy az üzletet.

Dióhéjban, ez a legnagyobb hiba, amit a disztribútorok elkövetnek.

És ami még szomorúbb: a legtöbb disztribútor fel sem ismeri, hogy vétkezik a marketing legalapvetőbb szabályának felrúgásával. Csak annyit tudnak, hogy az üzletük nem növekszik, hogy a legtöbb potenciális jelölt egyszerűen nem látszik túlzottan érdeklődőnek.

Egy idő után néhány disztribútor kezdi úgy érezni, hogy kutató erőfeszítései semmivel sem jobbak, mint ha eltöltene egy napot a kaszinóban. Már hallhattad korábban: “Csak tedd fel a pénzed és sikerülni fog! Ez csak egy játék a számokkal. Végül is a szerencse forgandó.”

Hogyan mutassam be barátaimnak az MLM-et?

Ami az első és legfontosabb, légy önmagad.

Ha kényelmesen érzed magad, ha "elemedben vagy", akkor olyan magabiztosság árad belőled, amire a legtöbb ember pozitív módon fog reagálni. Van, akinek a legjobb környezetet az jelenti, ha egy vendéglőben beszélgethet egy csésze kávé mellett, kényelmes öltözékben, békésen, nem sietve.

Ha azonban te szívesen beszélsz üzleti öltözékben egy csoportnyi embernek, akkor természetesen ez lehet a számodra a legjobb megközelítés.

Ismétlem, az a legfontosabb, hogy neked leginkább megfelelő módszert megtaláld.

Ha feszélyezetten érzed magad, és ideges vagy azt a hallgatóságod azonnal megérzi rajtad, és szintén feszengeni kezd.

Ilyen légkörben nem ér célba az üzeneted.

Tekintet nélkül a körülményekre, minden esetben jó ötlet, ha jó tréning eszközöket hagyunk beszélni magunk helyett. Gondold csak ezt végig. Megteheted azt, hogy órákig magyarázol egyetlen jelöltednek, vagy teheted azt is, hogy mindössze öt percet fordítasz egy rövid prezentációra.

Nyilvánvaló, hogy az öt perces módszer sokkal hatékonyabb módja az üzletépítésnek. Erről úgy szoktunk beszélni, hogy "ésszel végzett, okos munka kontra kemény munka".

Miután felvetted valakivel a kapcsolatot, hagyd, hogy " a Rendszer" átvegye az irányítást, és beszéljen helyetted.

Kérdezd meg a jelöltedet, ismer-e valakit aki szeret utazni vagy nyaralni. Három dolog kell ahhoz, hogy ezt megtehesse: idő, pénz és egészség. Ha bemutatnád, hogyan tehet szert mind a háromra, vajon érdekelné-e őt ez a dolog? Ez minden, amit bárkinek mondanod kell. Ezután az eszközök veszik át a szerepet, és mindent elmagyaráznak majd a nevedben.

A fenti részlet Don Failla irása.

"Legyél Ura Életednek!"

Interjú Mark és René Yarnellel 8. (befejező) rész

René Yarnell: Én is arra biztatok mindenkit, hogy használják minden nap a vizualizálás technikáját. Egy rövid történettel szeretném illusztrálni, milyen ereje van a vizualizációnak.

A nyolcvanas évek elején az egyik orosz atlétikai csapattal végeztek egy kísérletet, akik éppen az olimpiára készültek. A csapatot négy részre osztották, az első csoport csak gyakorlással készült, a második csoport 75% gyakorlással és 25% vizualizálással, a harmadik 50-50%-al, a negyedik pedig 25% gyakorlással és 75% vizualizálással.

A végeredmény: a negyedik csoport érte el a legmagasabb teljesítményt, azután sorrendben: a harmadik, a második és utolsó lett az első csoport. A vizualizálás ereje nagyobb, mint azt legtöbb ember gondolná.

Riporter: René, adjon néhány ötletet kezdőknek, hogyan használhatják a vizualizálási képességüket, és hogyan vezet ez a kívánt eredmény eléréséhez?

René Yarnell: A kezdőknek az az első dolguk, hogy célokat tűzzenek ki, és ez nem csupán egy kívánság lista kell, hogy legyen, hanem konkrét, leírt céloknak kell lenniük.

Először azt képzeljék el, hogy hol szeretnének élni, aztán hogy hogyan szeretnének élni, milyen hatással szeretnének lenni az őket körülvevő világra és végül, hogy mennyi az a pénz, ami ennek eléréséhez szükséges.

Ha mindez megvan, akkor már csak tervezés kérdése az, hogy kiszámoljuk, hány frontembert kell ehhez szponzorálniuk, és hogy hány bemutatót kell tartaniuk ahhoz, hogy ennyi embert közvetlenül szponzorálni tudjanak.

Egyszerű számítás, mellyel meg lehet tervezni az eredményt. Kezdjék tehát a vizualizálással, majd fejezzék be egy akció tervvel, egy részletes üzleti tervvel, amely pontosan megmutatja, hogy mit kell csinálniuk nap, mint nap ahhoz, hogy elérjék pénzügyi célkitűzéseiket, mely elvezet életük vizualizált, nagyobb képének megteremtéséhez.

Riporter: Hadd fejezzem be egy utolsó kérdéssel: tudom, hogy mindketten szenvedélyesen dolgoznak az MLM-ért, mint üzletágért is.

Ott van pl. az MBA szintű oktatási program a chicagói egyetemen, amelyet Önök hoztak létre, Mark rendszeresen dolgozik a Success és a Forbes Magazinoknak, és még sok egyéb megbízatásuk van.

Kérem, mondják el, milyen jövőt jósolnak ennek az üzletágnak, mit gondolnak, mire lenne szükség ahhoz, hogy valóban elérje a nagykorúságot?

Mark Yarnell: Először is és legfőképpen azt szeretném látni, hogy az elkövetkező öt évben ez az üzletág egy nagy, nemzetközi, politikailag erős, hatalommal bíró szervezetté alakul. Olyan szervezetté, amely szó szerint megváltoztatja ezt a bolygót.

A kormánynak szabályoznia kell és törvényben meg kell különböztetnie a hálózatépítést az illegális, piramis jellegű szervezetektől. Mi magunk az életünket ennek az üzletnek szenteljük, és arra használjuk a hálózatépítést, hogy ezen keresztül nagy és pozitív társadalmi változásokat idézzünk elő.

René Yarnell: Én azt szeretném látni, hogy egyre több ember élete válik jobbá.

Egy magasabb szintű, ezoterikus célkitűzésem az, hogy remélem, és valóban remélem, hogy azon túl, hogy egyik ember a másiknak, majd megsokszorozva, emberek százezreinek és millióinak juttatjuk el ennek az új üzletágnak a jelentőségét, arra is használni fogjuk a sokszorozódás lehetőségét, hogy javítsuk emberi kapcsolatainkat, javítsunk mások sikeréhez való hozzáállásunkon. Ez a lehetőség is adott a network marketingen keresztül.

Interjú Mark és René Yarnellel 7. rész

Riporter: Az iskola kapcsán eszembe jut, hogy néhány évvel ezelőtt írt egy cikket az Upline Magazin számára azzal a címmel, hogy "Legyen olyan célod, mely túlnő rajtad" és ez volt az egyik legolvasottabb cikk, melyet valaha megjelentettünk az Upline-ban. Tehát, miután túl volt a "játékok" beszerzésén, a pénzét arra fordította, hogy létrehozza ezt az iskolát?

Mark Yarnell: Igen, de van még más is, ahol segíteni tudtunk. René például annak szentelte az elmúlt éveket, hogy segített létrehozni az egyik legjelentősebb, hajléktalanok számára létesített központot, mely kiterjed az egész észak-nyugati országrészre.

Ezenkívül van még néhány projectünk, melyek nagyon jól működnek. Nincs számomra semmi, ami olyan boldoggá tenne, mint az, amikor látom, hogy valakinek az élete jobbra fordult, azért, mert én segítettem neki valamilyen pénzügyi vonatkozásban.

Ugyanezt nem tudtam megtenni korábban, amikor egyházi prédikátor voltam, mert állandóan le voltam égve anyagilag.

René Yarnell: Ha visszatekintek az eddigi életemre, amikor korábban gyermekgondozóként szolgáltam, akkor a szívemet tudtam adni ahhoz, amit csináltam, és mindössze ennyi volt, amit adhattam.

Amikor a 90-es évek elején, mint politikus szolgáltam, akkor a hatalmat tudtam képviselni egy adott helyzetben és semmi mást, mert a politika és a különböző lobbyk mindig behatárolták, hogy elérhesd, amit akartál.

Most, hogy sikeres lettem a hálózatépítésben, úgy érzem, mindkettőt adni tudom. Szolgálom a szegényeket, mint egy gondozó, a hajléktalanok ügyét pedig politikusként képviselhetem.

Ma már ugyan kívül vagyok mindkét szakmán, hiszen csak a hálózatépítésben dolgozom, de lehetőségem van Markkal együtt valamennyi értéket hozzáadni a munkánkhoz: a törődésünket, a lelkünket, a szívünket, a hatalmunkat és a pénzünket.

Korábban ez nem volt lehetséges, hogy valamennyit egyszerre adhassam.

Riporter: Sokan mondhatják, hogy Önöknek több százezer dollárjuk van arra, hogy az előbb említett projecteket támogassák, de mit tegyen egy kezdő hálózatépítő, aki sokkal alacsonyabb jövedelmi szinten van? Hogyan használja ezt az üzletet, hogy olyan szintre jusson, mint Önök, és egy "önmagán túlnövő célt " elérhessen?

Mark Yarnell: Örülök, hogy ezt megkérdezte. Ott kell elkezdeni, ahol éppen van az illető. Ha valaki arra vár, hogy olyan jövedelmi szintre jusson, ahonnan már könnyen megteheti, hogy másokon segítsen, vagyis olyan célokat tűzzön ki, amely túlnő önmagán, akkor soha nem fog menni.

Tegyük fel, valaki, aki most ezeket a sorokat olvassa, 800 vagy 1000 dollárt keres a jelenlegi szintjén a hálózatban, vagy a munkahelyén és az a célja, hogy sikeres legyen. Már most nézzen körül a környezetében, ott ahol él, dolgozik, hogy ki az, vagy melyik intézmény az, amelyik segítségre szorul, és tűzzön ki olyan célokat, melyek túlnőnek önmagán.

Kezdjen el most azonnal valamilyen szinten hozzájárulni ahhoz, hogy ezeknek az embereknek jobban menjen, mint eddig. Nem érdekes, hogy milyen kicsi az a segítség, amit nyújtani tud, a lényeg az, hogy kezdje el már most.

Ha most nem kezdi el jövedelmének az 5, 10 vagy 15%-át kiadni segítségre szoruló helyzetek, emberek vagy körülmények támogatására, amikor még nem keres sokat, akkor soha nem is fogja később sem, amikor könnyen megtehetné.

Én hiszek abban, hogy, ha valaki elkezdi maga elé képzelni, hogy mit csinálna havi 100 ezer dollárral azután, hogy már megvette azokat a dolgokat, amiket akart, akkor létrehozza azokat a szükséges körülményeket, melyek az életébe vonzzák majd ezt a pénzt.

Ez lehet, hogy butaságnak hangzik, de működik. Rengeteg példáját láttuk ennek magunk körül. Ezért csak azt tudom mondani, hogy üljünk le és kezdjünk el dolgozni a célok kitűzésén most azonnal.

Interjú Mark és René Yarnellel 6. rész

Riporter: Tudom, hogy Önöknek nagyon, nagyon sok pénzük van, egészen pontosan rengeteg pénzük. Mások kérdését is tolmácsolom. Amikor megkérdezem, hogy milyen fázisokon mentek keresztül mire gazdagok lettek, milyenné változtatta Önöket a pénz?

Mark Yarnell: Mi is azt valljuk, ami már-már közhelynek számít, hogy a pénz nem boldogít. Sokan mondják nekem, hogy szívesen átvállalnák tőlem a pénzköltés gondját. Ami azt illeti, ez tényleg nem jelent problémát.

Én nagyon sok fázison mentem keresztül. Az első az volt, hogy vennem kellett magamnak néhány "játékot". Én középosztálybeli családban nőttem fel, nem sok pénzünk volt.

Ezért vennem kellett egy hajót, és vettem is egyet, aztán kellett egy repülőgép, azt is megvettem, és persze van egy nagyon jó autóm is.

A hálózatépítő időszakom előtt két dolog volt, amire leginkább vágytam. Az egyik: egy jó család, a másik megszabadulni az alkoholtól.

Nem titok, hogy évekkel ezelőtt átestem egy kezelésen, amely az alkoholfüggőségemből gyógyított ki. Ennek eredményeképpen, a gyógyulásom után, létrehoztam egy ingyenes kábítószer és alkoholfüggők számára létesített iskolát.

Amerikában ugyanis az a helyzet, hogy ha valaki alkoholista, vagy szenvedélybeteg - ha csak nincs 15 ezer dollár készpénze - nem kap segítséget senkitől. Azt láttuk, hogy a legtöbb embernek, akinek ilyen betegsége van, nincs meg hozzá a pénze, hogy segítsen önmagán. Ezért keményen dolgoztunk azért, hogy segítsünk ezeken az embereken.

Arra jöttem rá, hogy az életben a legfontosabba család. Az én családom most már jól működik, én pedig egészséges vagyok és boldog. A pénzre tehát szükség van, mert megszabadít a kényszerektől, de nem teremt sem, boldogságot sem hosszú távú elégedettséget.

Interjú Mark és René Yarnellel 5.rész

René Yarnell: Én ugyan másként bonyolítom ezeket a telefon meghívásokat, mint Mark, de ami mindkettőnk számára nagyon fontos, és ez független attól, hogy ki milyen stílusban közelíti meg az embereket, az az, hogy nagyon szeretünk humort vinni ebbe a munkába, szeretünk jókat nevetni és másokat is megnevettetni. És Mark ennek nagy mestere!

Mark Yarnell: Én azt gondolom, hogy aki nem visz bele humort, az nem jól csinálja az üzletet. Hadd meséljek el egy példát, ami a múlt héten történt egy repülőút során.

Mindig az első osztályon ülök, és mellettem ült egy kb. 35 éves férfi, előtte az asztalon egy laptop, mellette üzleti lapok, és én megszólítom őt:

"Bocsásson meg, hogy zavarom, de hadd kérdezzem meg, mennyi a legmagasabb összeg, amit meg tud keresni a munkahelyén?

Erre ő rám nézett és visszakérdezett:

"Mire Gondol?"

Megkérdeztem tőle, melyik cégnél dolgozik, ő megmondta hol és milyen beosztásban, és én tovább kérdeztem:

"Az Ön főnőke, vagy a legmagasabb beosztásban levő ember a cégénél, mennyit keresnek? Mi az a plafon, amit Ön elérhet? Csak kíváncsi vagyok, mert és újságíró vagyok és éppen erről a témáról írok most egy cikkemben. Érdekelne!"

Azt válaszolta:

"Azt hiszem, kettőszázezer dollár."

Én:"Nos, akkor nem segíthetek. Ez rengeteg pénz egy hónapra! Nem tudtam, hogy ennyit meg lehet keresni egy hónap alatt!"

Ő:"Várjon egy percet! Én úgy gondoltam, hogy egy év alatt!"

Én:"Ja, egy év alatt? Az viszont nem pénz! Akkor nekünk találkoznunk kell, hogy mutathassak Önnek valamit, amivel sokkal többet kereshet."

Én ilyenkor mindig jót nevetek. Nagyon fontos, hogy jókedvet vigyünk a mindennapokba, ha már egyszer emberekkel dolgozunk.

René Yarnell: Nekem az tetszik, amikor valaki azt mondja kifogásként "engem nem érdekel az üzlet!". Erre Mark nagyon szereti megkérdezni: "Ne haragudj, de nem értettem pontosan, mi az, ami nem érdekel, a sok pénz, vagy a sok szabadidő?

Interjú Mark és René Yarnellel 4. rész

Riporter: René, Ön is ugyanezt a megszólítást alkalmazza?

René Yarnell.: Nem, egyáltalán nem. Már csak azért sem mert csak az utóbbi négy évben csinálom együtt az üzletet Markkal, az azt megelőző négy évben egydülálló anyaként építettem a hálózatot, közben neveltem fiamat, mellette volt egy főállásom is, amelyet teljes munkaidőben végeztem, mint közalkalmazott.

Nagyon kevés időm maradt tehát erre a nagyon sokat követelő munkára, és gondolom ebben nagyon sok hálózatépítőre hasonlítok, mert a többség ugyanígy kezdi, egy főállás mellett, egészen addig, amíg egy bizonyos szintet el nem érnek a hálózatban.

Bár nagyon kevés időm maradt az üzletépítésre, a jó hír az, hogy rengeteg ember megfordult körülöttem a legkülönbözőbb helyeken. Én ilyenkor mindig megszólítottam egy-két embert, pl. amikor vége volt az értekezletnek, vagy, amikor a gyerekeimet focimeccsre vittem, és annak vége lett, odamentem valakihez, akit kinéztem magamnak, és azt mondtam:

"Az Ön kommunikációs és szervező készségével, nagyon sikeres lehetne abban az üzletágban, amit én csinálok. Most nem mondhatok többet, mert találkozóm van valakivel, de szívesen találkoznék később Önnel, hogy megbeszélhessük miről is van szó".

Ekkor elkérem A névjegyüket, hogy később felhívhassam őket. (Lifestyling approach). Egy jó napon 10-15 névjegyet gyűjtök össze.

Riporter: Mit mondanak a telefonon a jelölteknek?

Mark Yarnell: Telefonon nem mondunk sokat, mert akkor nem, jönnek el.

Általában azt mondjuk, hogy ha eljönnek a bemutatóra, akkor kb. 45 perc alatt elmondunk mindent és válaszolunk a kérdéseikre.

Ha valaki erre azt mondja, hogy: "félreértettél, nekem nincs ennyi időm", akkor én azt mondom, hogy: "te értettél félre engem, nekem sincs időm!" Ha erre azt mondják: "nem mondanál mégis valamit róla telefonon?" Erre én azt mondom: "Sajnálom! Azt hiszem rossz számot hívtam! Én ugyanis azt az X.Y.-t hívtam, akiről azt hittem, érdekli hogyan kereshet meg havi 50 ezer dollárt. Felejtsük el!"

Ha már az első találkozást nehéz összehozni, akkor a további együtt dolgozás sem menne simán. Ezért ezekkel az emberekkel nem foglalkozom.

Interjú Mark és René Yarnellel 3. rész

Riporter: Úgy tudom Mark, Önnek 200 jelölt volt a névlistáján, amikor elindult ebben az üzletben. Elmondaná röviden a saját történetét az indulásról?

Mark Yarnell: Igen, egészen pontosan 241 fős névlistám volt. Nekem a szponzorom azt mondta annak idején, hogy 2000 fős névlistát kell összeállítani. Mikor eljutottam 89-ig, akkor felhívtam őt, és azt mondtam, hogy ez őrültség, én nem ismerek ennyi embert.

Erre ő azt mondta, hogy vegyem elő a telefonkönyvet, a szakmait is, és ahányszor egy új nevet vagy egy új szakmát pillantok meg, engedjem, hogy a memóriám-ból előjöjjenek az ismerősök nevei. Végül is 241 nevet írtam össze. (Később, amikor már megértettem ennek a lényegét, 1700 nevet tudtam összeírni).

Ami érdekes számomra az az, hogy ebből az elsőre összeírt 241 főből 240 a mai napig nem lépett be az üzletbe, pedig valamennyien ismernek engem. Csak egy lett az üzlettársam, de ez az egy ember ma 1 millió dollárt keres nekem és Renének évente. Ezért aztán nem izgat bennünket túlságosan a többi 240, akik nem csatlakoztak.

Nem úgy, mint az az egy, aki viszont velünk tartott. Ennyi emberrel létesítettünk tehát kapcsolatot, mire azt az egyet megtaláltuk, aki megcsinálta.

Riporter: A napi 30 megszólítás meglehetősen ijesztőnek tűnik sokak számára.

Mark Yarnell: Ijesztő is lehet akkor, ha valaki nem azt az egy mondatos megszólítást alkalmazza, amit mi. Nyilvánvalóan sok a napi 30 ember akkor, ha ennyi embert próbálunk manipulálni, mondjuk egy bemutatóra szóló meghívásra.

De ha személyenként csak 1 percre korlátozzuk a megszólítást, akkor ez nem sok. Ha valaki komolyan érdeklődik, akkor ez elhúzódik 4 percre, amíg odaadja a névjegyét, stb.

Egyébként nem tart tovább az egész 45 másodpercnél, s ha a válasz negatív, akkor megköszönöm az idejét, és azt mondom neki, hogy csak kíváncsi voltam a válaszára.

Riporter: És mi történik akkor, ha igen választ kap?

Mark Yarnell: Akkor azt mondom, hogy most éppen megyek valahová, ezért nincs időm most részletesen be-szélni erről, de elkérem a névjegyét és megígérem, hogy 3-4 napon belül felhívom és megiszunk egy kávét valahol.

Én soha nem adok névjegyet addig, amíg én nem kapok tőlük. Azért, mert ha a névjegyük nálam van, akkor kontrollálni tudom őket, bármikor felhívhatom őket.

Míg ha 30 embernek odaadom a saját névjegyemet, akkor csak 25%-uk az, aki üzenetet mer hagyni az üzenetrögzítőmön, ha éppen nem vagyok otthon, amikor hív. A többi elvész, ezért jobb, ha én hívom fel őket.

Interjú Mark és René Yarnellel 2. rész

Mark Yarnell: Ha megnézzük a saját hálózatunkat, hogy kik azok, akik a legtöbb pénzt keresik, azt látjuk, hogy az egyikük korábban nyomozó volt, aki semmilyen előzetes üzleti tapasztalattal nem rendelkezett, a másik egy bejárónő, akinek nem volt felsőfokú végzettsége, és egy főiskolai hallgató, aki soha nem dolgozott az üzleti életben mielőtt találkoztunk, és mindössze 700 dollárt keresett egy hónapban, most azonban egy óra alatt keresi meg ezt az összeget.
A lényeg tehát a másolódásban van. Nekünk egy olyan rendszerünk van, amelyet bárki lemásolhat.
A termékek használata és a terméktapasztalatok megosztása másokkal, ezek olyan egyszerű alapelvek, mégis ez az a két dolog, amit a legtöbben nem tesznek meg.
Nem kellene mást tenni, mint otthon körülnézni, hogy milyen termékeket használunk más cégektől, és ezeket fel kellene váltanunk a saját hálózatunk termékeivel

Riporter:Az előbb említett három vezetőről, akik most a hálózatban a legtöbbet keresik, honnan tudta az elején, hogy vezető lesz belőlük?

Mark Yarnell: Mi mindig ugyanazt az egy dolgot keressük: ez pedig a lelkesedésnek a szikrája, amely ezekben az emberekben mindig is megvolt, egy velük született önmagukba vetett hit.
Azt tapasztaltuk, hogy van az embereknek egy bizonyos százaléka, gyakorlatilag mindenhol a világon, akikben megvan a képesség és az akarat, hogy a legtöbbet hozzák ki magukból, ha megkapják erre a lehetőséget.

Riporter: Hogyan veszi észre azt a szikrát valakiben?

Mark Yarnell: Nekünk ez nagyon egyszerű a megközelítés módja miatt. Mi mindig ugyanazt a megszólítást alkalmazzuk, amelynek az a célja, hogy felrázzuk az illetőt az önelégültség állapotából egy olyan kérdéssel, amely ösztönző. S ha a válasz negatív, akkor már megyünk is tovább, nem pazarolunk több időt a megkérdezettre.
A megszólításkor tehát azt mondjuk, hogy lehet, hogy vadul hangzik majd a kérdés, de őszinte választ várunk rá (shot-gun approach):
"Ha biztos lenne Ön abban, hogy lehetséges havi 30-50 ezer dollárt keresni, és ezzel a jövedelmi szinttel nyugdíjba vonulni 3 éven belül, szeretne-e többet tudni erről a vállalkozási formáról?"
Ez tehát a kérdés. Azt tapasztaltuk, hogy akikből később vezetők lesznek, azok azonnal azt felelik erre a kérdésre, hogy persze érdekel, mondjon róla többet! Akik nem jelölt típusok, azok valami ilyesmit mondanak: "Ó istenem, ez is valami piramis játék! Senki nem kereshet 30 vagy 50 ezer dollárt egy hónap alatt!"
Ha bármilyen kifogást kapok erre a kérdésre, akkor teljesen mindegy, hogy 10 éve ismerem az illetőt, vagy most találkoztunk először, nem foglalkozom vele tovább, nem vesztegetek rá több időt.
Úgy látjuk, hogy a legtöbb ember nem hiszi el, hogy lehetséges ennyi pénzt keresni és ennyi idő alatt nyugdíjba vonulni , mi pedig azokat az embereket keressük, akik elhiszik, hogy ez lehetséges.
Ezek azok az emberek- néha csupán 1 a 30-ból de legtöbbször 5 a 30-ból,- mert harmincat szólítunk meg naponta-, akik lelkesen tovább kérdeznek. Mert az az igazság, hogy nincs érvényes kifogás arra, hogy valaki 30 vagy 50 ezer dollárt keressen egy hónapban és 3 év alatt nyugdíjba menjen.
Bármilyen kifogással előjön valaki, arról tudjuk, hogy belőle nem lesz jelölt. Ezért engem nem érdekel, hogy valaki takarítónő vagy bankelnök. Ha én felteszem neki ezt a kérdést és látom, hogy belelkesedik és csillog a szeme, hogy valami elindul a fejében, én már tudom, hogy az illető bízik magában, és ha ő bízik magában, akkor a rendszer működik. A rendszer pedig másolódik. Ezért, ha engem bárki felhív a világ bármely részéről, és azt mondja: Yarnell, elegem van a mostani életvitelemből, én azt mondom neki, hogy ha dolgozol velem 6 hónapig és megcsinálsz mindent, amire tanítalak, akkor milliomost csinálok belőled.
Nem érdekel, hogy ki volt az illető előtte. Ennyire bízom a rendszerünk másolhatóságában. A probléma csak az, hogy nagyon kevés ember hiszi el, hogy ezt meg tudja csinálni. Ezt tartom legnagyobb kihívásnak.