Ismerd meg a potenciális jelöltedet

Ennek mind sok értelme van”, mondod. “De hogyan tudom megismerni a potenciális jelöltem szükségleteit, elvárásait és kényelmi zónáját? Hogyan lehetek biztos abban, hogy a megközelítésem illeszkedik?

Nyilvánvalóan ahhoz, hogy bele tudd illeszteni a csatlakozódugódat a konnektorba, nagyon jól meg kell ismerned a potenciális jelöltedet, és ez csak az alábbi három lehetőségnek csak az egyikével valósítható meg. (Meglepő módon egyikbe sem tartozik bele a beszélgetés és a beszélés: mindegyik a figyelemről és a megtanulásról szól.)

Íme itt vannak:

a) Közeli személyes kapcsolatok. Meríthetsz azokból a tényekből, amiket már tudsz azokról az emberekről, akik nagyon közel állnak hozzád. Ez magában foglalhatja a személyes kapcsolataid legszűkebb körét, úgymint a családtagokat és a nagyon kedves barátokat.
Ezek azok az emberek, akiket annyira jól ismersz, hogy teljes mértékben megérted a komoly szükségleteiket, elvárásaikat és félelmeiket. Eleget tudsz ezekről az emberekről ahhoz, hogy egy egészen intelligens döntést hozzál arról, hogyan fogod őket megközelíteni.
Ezek a fajta közeli személyes kapcsolatok a network marketing klasszikus potenciális jelöltjei. És ők jók is lesznek. Azonban van egy nagy hátránya: marketing szempontjából ez a csoport jellegzetesen nagyon kicsi.
Hacsak nem vagy pap, vagy orvos, talán egy-két tucat embernél többet nem ismersz bizalmasan. Ezért a hosszú távú üzleti növekedés érdekében nem túl célszerű erre a csoportra támaszkodni.
Ennek ellenére ezek a kapcsolatok ideálisak kezdőpontnak.

b) Alkalmi személyes kapcsolatok. A második választásod az, hogy kellő időt és energiát áldozol arra, hogy minden egyes alkalmi kapcsolatodat bizalmasabban is megismerd, egyéni alapon.
Azaz, ha nem tudod, hogy melyek a potenciális jelölted szükségletei, elvárásai és félelmei, tedd fel a megfelelő kérdést és tudd meg!
Elméletileg, ha veszed a fáradtságot, hogy valakit elég jól megismerj, képesnek kell lenned arra, hogy megtervezz egy olyan csatlakozódugót, amely beleillik a konnektorba.
Ez az elmélet. De a valóságban ez nem működik ilyen jól. Nem célszerű abba fektetni az idődet, hogy mindenkinek az életébe beleüsd az orrodat, akit csak ismersz.
Örökké tartana. És őszintén szólva, a legtöbb embert nem hoznák túlzottan izgalomba a kivizsgáló kérdéseid. Hacsak nem vagy egy mesterpszichológus és egy ravasz ügynök keveréke, ez a választás is brutális.

c) Célcsoportok. Ha nem vagy egy szuper ügynök, akkor ez a harmadik választás messze a legjobb. Valójában tényleg ez az egyetlen célszerű választásod a hosszú távú, stabil növekedéshez.
Egyszerűen szólva, kiválasztasz egy olyan embercsoportot, akiknek ismered a szükségleteit – ez lesz a célcsoportod – majd megtervezel egy testre szabott megközelítést.
Más szóval, megtervezel egy nagyszerű csatlakozódugót, aztán csatlakoztatod azokba a konnektorokba, amelyekbe beleillik. A világon a sikeres üzletek 90%-a így működik. Ezt úgy hívják, hogy target marketing (cél-marketing).
Az üzleti megközelítésedet a potenciális jelöltek sajátos csoportja köré építed, még akkor is, ha egyénenként nem ismered őket.
Mivel ennek a csoportnak a tagjai mind hasonlóak a kulcsszemszögből nézve, hasonlóak a szükségleteik, elvárásaik és kényelmi szintjük.
Amint be tudsz azonosítani egy ilyen csoportot, egész egyszerűen alkalmazd a sütemény-formázó megközelítést – a méretre vágást, de most rájuk – újra és újra. És meglesz az eredménye.

A potenciális jelőlt félelmei

Végül, vedd figyelembe a potenciális jelölted kényelmi zónáját!

A kényelmi zóna hasonló az elvárásokhoz. Azonban van egy fontos különbség. Ahogy említettem, az elvárások a potenciális jelölt személyes rutinjához és szokásaihoz kapcsolódnak: az, ahogyan az egyén normális esetben szereti tenni dolgait.

A kényelmi zónához olyan dolgok kapcsolódnak, amelyek a potenciális jelöltet megijesztik, vagy tényleg nyugtalanítják. Túlmutat a rutintalanságon. A kényelmi zóna egy kellemes személyes menedék – mint egy nagy, meleg, pelyhes labda belseje – ahol a potenciális jelölt biztonságban és védettségben érezheti magát.

A kényelmi zónán kívüli világ egy ijesztő hely. Ha egy potenciális jelölted úgy gondolja (még akkor is, ha nem igaz), hogy arra kéred vagy kényszeríted, hogy valami olyat tegyen, amivel ő kikerül a kényelmi zónájából, meg fog dermedni.

De tényleg teljesen mozdulatlanná válik, annyira, hogy még a fülei sem fognak működni: többé semmit nem fog meghallani, amit mondasz neki. A kezei annyira ernyedté válnak, hogy nem lesz képes kitölteni egy űrlapot. Még akkor is, ha bátran rábólint mindenre, amit mondasz, később kevés aktivitást fogsz tapasztalni.

Az egyetlen módja annak, hogy a potenciális jelöltedet biztonságban megtartsd a kényelmi zónáján belül, hogy előre tudd, milyen dolgok ijesztik meg vagy nyugtalanítják. Soha ne a saját tapasztalataidat használd mérőeszközként!

Talán te nem gondolod meg kétszer, hogy odamész-e egy idegenhez és megosztod vele az információidat erről a nagyszerű üzletről. Lehet, hogy még lelkesedéssel is támogatod ezt a módszert a potenciális jelölted előtt: “Könnyű dolog építeni az üzletedet, érdeklődő emberek mindenhol vannak. Bárkihez odamehetsz egy áruházban és mesélhetsz nekik róla!”.

Amikor ezt a jó szándékú tanácsot a rossz személynek adod, lehet, hogy ezzel az ajtót csapod be.

Azzal is kimozdíthatod az embereket a kényelmi zónájukból, ha pusztán utalsz arra, hogy majd olyasmit kell tenniük, ami számukra ijesztő vagy nehéz, még akkor is, ha nem mondod ki.

Például tegyük fel, hogy társaságkedvelő típus vagy és abszolút nem okoz gondot kiállni egy csoport elé. Ha ezt jól csinálod, biztosan képes leszel meggyőzni valakit a közönségedből, hogy lépjen be az üzletedbe.

Nagy hatással lesz rá a tudásod és az előadásod. Még a pontozott vonalon is alá fogja írni a nevét. De milyen gyötrő félelem leselkedhet a hátsó gondolataiban? Azon tűnődik, hogy neki is ugyanilyen előadást kell majd tartania? Emberek előtt? Teljesen egyedül? Mi lesz, ha eltolja? Mi lesz, ha bolondot csinál magából?

Hacsak nem egy ékesszóló a potenciális jelölted, egy csoport előtti prezentáció gondolata halálra fogja őt rémiszteni. A hagyományos ügynöki munkától eltérően, a network marketing sokkal több annál, mint hogy felírjuk egyvalakinek a nevét az űrlapra.

A jövőbeli sikered azoktól az emberektől függ, akik az egyszerű feladatokat lemásolják. Azoknak az embereknek a számára, akiket te szponzorálsz, csak egyetlen másolandó modelljük létezik: te! Ha ijesztő dolgokat mondasz vagy teszel, alig van esély arra, hogy a te cselekedeteidet fogják utánozni.

A potenciális jelölt elvárásai

De a potenciális jelölt szükségletén túli miért beazonosítása csak egy része az egyenletnek. Egy okos marketing szakember a potenciális jelölt elvárásait is figyelembe fogja venni.

Hadd definiáljam, mit értek elvárásokon. Eleget tenni a potenciális jelölt elvárásainak azt jelenti, hogy a megközelítésedben semmi sem lehet szokatlan a jelölted számára. Minden természetesnek és rutinosnak tűnjön.

Természetesen ennek megvalósításához ismerned kell a potenciális jelöltedet. Teljesen meg kell értened, hogy ő hogyan dolgozik.

Ha a potenciális jelölted nem használ számítógépet, ne irányítsd őt a weboldaladra! Ez nem egy olyan dolog, amit ő elvárna a napi rutinjának normális részeként. Ha a potenciális jelöltednek nehézséget okoz jönni-menni a városban, akkor ne várd el tőle, hogy megjelenjen egy találkozón a város másik végében!

Mi van akkor, ha a potenciális jelöltednek az a szokása, hogy szemtől szemben leül beszélgetni, mielőtt meghoz egy vásárlással kapcsolatos döntést? Gondolod, hogy önállóan feliratkozna, ha postán küldenél neki egy “info csomagot”?

Minden egyes embernek megvannak a maga személyes rutinjai, szokásai és procedúrái. Elvárja, hogy ezek megmaradjanak – és ő meg is fogja tartani őket.

Ha olyan irányba próbálod terelni őt, amely eltér ezektől az elvárásoktól, akkor csalódni fogsz. Másrészről, ha olyan megközelítést tervezel, amely szépen igazodik minden elvárásához, esélyeid a sikerre drámaian fognak javulni.

A potenciális jelölt szükségletei

De a jó marketing sokkal több, mint szerencse. Ezt sikeres üzletek százezrei már bebizonyították. A sikeres marketing a jelölted szükségleteinek megértésén alapszik. Sőt, még azon is túlhalad.

Ha igazán sikeres akarsz lenni, azt is tudnod kell, hogy miért van szüksége jelöltednek arra, amire szüksége van.

Rendkívül fontos különbséget tenni a dolog, amit akar és az ok - amiért akarja - között.

Például ismersz olyan potenciális jelöltet, akinek plusz bevételre van szüksége? Biztosan. De pontosan tudod, hogy miért van szüksége erre a plusz bevételre?

Azért van rá szüksége, hogy kifizesse a fűtésszámláját?

Hogy kifizesse kislányának kórházi költségeit?

Hogy nyaralni menjen belőle?

Vagy csak nyugdíjas korára akar befektetni?

Ez egy elképesztően fontos kérdés. Látod, hogy a kérdésre adott válasz mennyire drámaian befolyásolja a megközelítésedet? Látod, hogy ez az információ hogyan segít neked úgy alakítani megoldásaidat, hogy azok felkeltsék a potenciális jelölted érdeklődését?

Gyakran a potenciális jelöltek nem tudják pontosan, hogy miért is van egy bizonyos szükségletük. Csak azt tudják, hogy egy olyanfajta problémájuk van, amely foglalkoztatja őket és stresszel jár. De még soha nem foglalták szavakba.

Ügyes marketing szakemberként az is feladatod, hogy segíts nekik megtalálni a megoldást problémáikra. Ha nem tudod pontosan, hogy mi a problémájuk, akkor nyilvánvalóan nem tudsz sokat tenni értük. És ebben az üzletben ez számodra nagy probléma.

Mivel, amíg egy potenciális jelölted nem látja, hogy az életének egy komoly problémájára lenne megoldásod, alig fog egy pár szót váltani veled.

Sok disztribútor arra alapozza a megközelítését, amit ő maga, a disztribútor akar. Ez önzőnek és rövidlátónak tűnik, de mindennapos.

A disztribútor hátsó gondolataiban halk hangok visszhangozzák:

“Szükségem van arra, hogy beléptessem ezt a személyt.”

“Szükségem van ezen a héten még egy Coralra.”

“Szükségem van még több pénzre a hónap végére.”

“Szükségem van, szükségem van, szükségem van…”.

Ez a hatástalan stratégia teljes mértékben a disztribútor nézőpontja köré összpontosul. Melyik potenciális jelöltet érdekelné ez?

Csak akkor fognak bámulatos dolgok megtörténni, ha a disztribútor megtanulja, hogy először a potenciális jelölt szükségleteire koncentráljon.

A lezárásról pár szó

Zárás, megvolt a bemutató, mindent elmondtál flottul ment az egész, nem voltál sem túl hosszú, sem túl rövid, de most már valahogy véget kellene vetni az egésznek.

Ha nem fejezed be valahogy, hiába volt az egész, egyszer csak el kell köszönni. Miért utálunk zárni? Többségünk nem kereskedő és nem is akarunk úgy kinézni, mint egy nyomulós ügynök.

Nem akarunk ilyeneket mondani: „Minden dedós látja, hogy ez egy nagyszerű üzlet, neked mi ezzel a gondod?” És sehogyan sem akar vége szakadni a bemutatónak, még mondunk valamit, azután még, csak hogy ne kelljen feltenni a nagy kérdést. KELL vagy NEM KELL?

A jelölt soha sem fogja azt mondani: „Nna hol írjak alá?” Tudni kell valamit, felelősek vagyunk azért, hogy megfelelő tényekkel lássuk el a jelölteket ahhoz hogy intelligens döntést tudjanak hozni, de NEM vagyunk felelősek azokért a döntésekért, melyeket saját életükkel kapcsolatban hoznak.

Tehát mi is volt a végszó? Valami ilyesmi: „…és akkor lehet 100.000 Ft. plusz bevételed, vagy …és akkor kereshetsz 100.000 Ft-ot havonta” PONT

Mi az amit mondhatsz ezután, nem sok:

„És ennyi az egész”
„És a többi rajtad múlik”
„És ennyi az egész, a többi rajtad múlik, mit szólsz hozzá?”

Ennyit és egy szóval sem többet, miután ezek a szavak elhagyják ajkaidat, ZIPPZÁR rájuk, azaz elhallgatsz. Kész, vége.

Milyen válaszokat kaphatsz?
NEM – ez egész egyszerűen azt jelenti NEM, legalábbis most nem.
IGEN – ez a legjobb
Mondj többet, ez jóóó – érdeklődik.
Kérdéseim vannak, ez is jóóó – érdeklődik, tovább lehet lépni.

A legnagyobb hiba, amit a hálózatépítők elkövetnek 1.rész

Nem tudod feszültség alá helyezni az üzletedet, ha nem a potenciális jelölted szükségleteihez csatlakozol

Az elektromos áram modern csoda. Dugj be a konnektorba bármit, a számítógéptől a hajszárítóig és voila! Van áramod! A dolgok működnek!

Csodálatos, kényelmes és olyan kellék, mely nélkül nem tudunk élni. De ahhoz, hogy az áramhoz hozzájussál, mindenképpen a megfelelő villákra lesz szükséged a csatlakozódugódon.

Emlékszem, amikor néhány évvel ezelőtt a fivéremmel egy régi házon dolgoztunk. Elektromos fúrógépet kellett volna használnom. De amikor a fúrógépem villanyvezetékét be akartam dugni a falba, egy problémát fedeztem fel.

A fúrógép csatlakozódugóján három villa volt, két lapos és egy kerek a földeléshez. A házban a régi konnektorokon csak két keskeny nyílás volt a lapos villákhoz. Talán neked is volt már részed hasonló frusztráló élményben.

A különbözőség a csatlakozódugóm és a konnektor között lehetetlenné tette a fúrógépem használatát. Akárhogy is próbáltam, nem sikerült áramot nyernem a fúrógépem számára. Végül szereztem egy adaptert, három nyílással az egyik oldalán és két villával a másikon.

Akik közületek már jártak külföldön, biztosan észrevették, hogy a csatlakozó dugók országról országra változnak.

Vásárolhatsz csatlakozódugó-adapterekből álló készletet, melyek segítségével megbirkózhatsz a különös konnektorok használatával. Tahitin a legtöbb csatlakozódugón két kerek villa van és nincs olyan lapos, mint amilyent az USA-ban használunk. A paradicsomban adapter nélkül lehetetlenség csatlakoztatni egy készüléket.

Még az új otthonomban is, az USA-ban, az elektromos ruhaszárítómon egy teljesen másfajta csatlakozódugó van, mint a ház többi készülékén. Ami a csatlakozódugókat illeti, ugyanaz a méret biztosan nem illik bele minden konnektorba. Ha áramot akarsz, a csatlakozódugódat kell a konnektorhoz igazítanod.

Felmerült már benned valaha, hogy ugyanez igaz a network marketingre is?

Gondolj csak a saját üzletedre! Beleillik a csatlakozódugód a konnektorodba? Ez a konnektor a potenciális jelölted. Pontosabban, ez a konnektor a potenciális jelölted szükségletei, elvárásai és a kényelmi zónája.

És a csatlakozódugód? Az a te marketinges megközelítésed. Tudod mire gondolok. A módszerre, amellyel megpróbálod az embereket érdekeltté tenni és belevenni az üzletbe.

Amikor a megközelítésed tökéletesen összeillik a potenciális jelölteddel, az a feszültség alá helyezés. Amikor nem illenek össze, semmi sem történik. Úgy értem semmi – nulla, zéró. Elveszíted a szponzorálás lehetőségét vagy az üzletet.

Dióhéjban, ez a legnagyobb hiba, amit a disztribútorok elkövetnek.

És ami még szomorúbb: a legtöbb disztribútor fel sem ismeri, hogy vétkezik a marketing legalapvetőbb szabályának felrúgásával. Csak annyit tudnak, hogy az üzletük nem növekszik, hogy a legtöbb potenciális jelölt egyszerűen nem látszik túlzottan érdeklődőnek.

Egy idő után néhány disztribútor kezdi úgy érezni, hogy kutató erőfeszítései semmivel sem jobbak, mint ha eltöltene egy napot a kaszinóban. Már hallhattad korábban: “Csak tedd fel a pénzed és sikerülni fog! Ez csak egy játék a számokkal. Végül is a szerencse forgandó.”

Hogyan mutassam be barátaimnak az MLM-et?

Ami az első és legfontosabb, légy önmagad.

Ha kényelmesen érzed magad, ha "elemedben vagy", akkor olyan magabiztosság árad belőled, amire a legtöbb ember pozitív módon fog reagálni. Van, akinek a legjobb környezetet az jelenti, ha egy vendéglőben beszélgethet egy csésze kávé mellett, kényelmes öltözékben, békésen, nem sietve.

Ha azonban te szívesen beszélsz üzleti öltözékben egy csoportnyi embernek, akkor természetesen ez lehet a számodra a legjobb megközelítés.

Ismétlem, az a legfontosabb, hogy neked leginkább megfelelő módszert megtaláld.

Ha feszélyezetten érzed magad, és ideges vagy azt a hallgatóságod azonnal megérzi rajtad, és szintén feszengeni kezd.

Ilyen légkörben nem ér célba az üzeneted.

Tekintet nélkül a körülményekre, minden esetben jó ötlet, ha jó tréning eszközöket hagyunk beszélni magunk helyett. Gondold csak ezt végig. Megteheted azt, hogy órákig magyarázol egyetlen jelöltednek, vagy teheted azt is, hogy mindössze öt percet fordítasz egy rövid prezentációra.

Nyilvánvaló, hogy az öt perces módszer sokkal hatékonyabb módja az üzletépítésnek. Erről úgy szoktunk beszélni, hogy "ésszel végzett, okos munka kontra kemény munka".

Miután felvetted valakivel a kapcsolatot, hagyd, hogy " a Rendszer" átvegye az irányítást, és beszéljen helyetted.

Kérdezd meg a jelöltedet, ismer-e valakit aki szeret utazni vagy nyaralni. Három dolog kell ahhoz, hogy ezt megtehesse: idő, pénz és egészség. Ha bemutatnád, hogyan tehet szert mind a háromra, vajon érdekelné-e őt ez a dolog? Ez minden, amit bárkinek mondanod kell. Ezután az eszközök veszik át a szerepet, és mindent elmagyaráznak majd a nevedben.

A fenti részlet Don Failla irása.

"Legyél Ura Életednek!"